Времената, когато купувачът виждаше червен етикет и веднага посягаше към стоката, постепенно отминават. Българите все по-често проверяват цените, сравняват магазини и преценяват дали промоцията действително е изгодна. Проучването The State of Shopping 2026 на Shopfully показва нов тип потребител - по-информиран, по-самостоятелен и много по-труден за убеждаване без ясна полза. Ниската цена привлича погледа, но качеството, удобството и доверието все по-често решават къде ще останат парите ни.
Девет от десет проверяват, преди да купят
През 2024 г. европейските потребители бяха притеснени. През 2025 г. станаха предпазливи. През 2026 г. вече изглеждат готови да вземат пазаруването в свои ръце.
Това е основният извод от проучването The State of Shopping 2026 на Shopfully, което очертава новия купувач в България и Европа. Той вече не чака да застане пред рафта, за да реши какво да купи. Преди това е проверил цените в интернет, разгледал е алтернативите и е преценил дали обявената отстъпка наистина си заслужава.
В България тази промяна е особено видима. Вече 89% от потребителите търсят информация онлайн, преди да направят покупка. Това е увеличение с 5 процентни пункта само за една година.
С други думи, почти деветима от всеки десет българи влизат в магазина с поне някаква предварителна представа какво търсят, колко струва то другаде и каква цена са готови да платят.
„Потребителят вече не започва избора си пред рафта. Той пристига в магазина след предварително проучване, с по-ясна представа за цените, алтернативите и това какво очаква да получи. За търговците това означава, че конкуренцията за клиента започва много преди посещението във физическия обект“, коментира Кристина Милкова, управител на Shopfully за България.
Онлайн проверка, но покупка в магазина
Интернетът става все по-важен, но физическият магазин не губи значението си. Напротив - 53% от българите продължават да предпочитат пазаруването на място.
При храните и напитките делът е направо категоричен - 97% от потребителите все още избират да ги купуват във физически магазин. Причините са лесно разбираеми: хората искат да видят продукта, да проверят срока на годност, да изберат пресните плодове и зеленчуци и да вземат покупката веднага.
Все повече българи обаче престават да делят пазаруването строго на онлайн и традиционно. Те използват и двата начина според това какво купуват, колко бързо им е необходимо и къде цената е по-добра.
Данните показват, че 44% от българите пазаруват както онлайн, така и във физически магазини. България е сред европейските пазари с най-висок дял на потребители с подобно поведение. Само за година ръстът е 11 процентни пункта.
Така един и същ човек може сутринта да провери цените през телефона си, на обяд да сравни няколко оферти, а вечерта да отиде до магазина, за да види продукта и да го купи на място.
За търговците това означава, че вече не е достатъчно стоката просто да бъде подредена добре. Цената, наличността и промоцията трябва да бъдат видими още преди клиентът да прекрачи прага.
Промоцията примамва, качеството задържа
Българите остават много чувствителни към цените. Повече от половината - 54%, признават, че промоциите оказват силно влияние върху решенията им. Други 55% предпочитат продукти, които са намалени или предлагат най-голяма отстъпка.
Но големият надпис „Промоция“ вече не е достатъчен. Все повече потребители проверяват дали старата цена е била реална, сравняват същия продукт в други магазини и изчисляват дали по-голямата опаковка действително е по-изгодна.
Ниската цена може да привлече вниманието, но качеството остава решаващо. При избора на храни и напитки 60% от българските потребители поставят качеството сред водещите фактори. Това е значително над средното европейско равнище от 48%.
Новият купувач следователно не търси непременно най-евтиното. Той иска разумно съотношение между цена, качество, надеждност и предишен опит с марката.
Един продукт може да струва малко повече, но ако потребителят вече му има доверие, знае какво получава и не се страхува, че ще остане разочарован, по-високата цена може да бъде приета.
Точно тук се променя и ролята на промоцията. Тя все още отваря вратата към покупката, но не може сама да убеди клиента да се върне втори път.
Верни на магазина, докато не видим по-добра оферта
Навикът продължава да има огромна сила. Общо 62% от българите обикновено пазаруват в едни и същи магазини или търговски вериги.
Хората знаят къде се намират стоките, познават цените, харесват обслужването или просто магазинът им е близо. Това удобство създава усещане за лоялност.
Данните обаче разкриват любопитен парадокс. Почти същият дял - 56%, са готови да изоставят предпочитания търговец, ако другаде открият по-добра промоция или оферта.
Още повече - 68% от потребителите биха посетили различна верига, ако там могат да намерят любимите си марки.
Така лоялността остава, но вече има условия. Купувачът може да харесва даден магазин, но няма да остане верен на всяка цена. Ако любимият му продукт липсва, ако промоцията е по-слаба или ако друг търговец предлага по-удобна покупка, той е готов да смени посоката.
За веригите това означава, че доверието трябва да се печели отново при всяко пазаруване. Необходими са подходящи предложения, добра наличност, удобно обслужване и ясна стойност.
Рекламата трябва да помага, а не само да шуми
По-информираният купувач не иска непременно по-малко реклама. Той иска тя да бъде полезна.
Проучването показва, че 55% от българите смятат рекламата за ценна, когато тя им помага да открият промоции, които иначе не биха забелязали.
Това означава, че рекламата работи най-добре, когато решава конкретен проблем - показва къде продуктът е по-евтин, кога започва намалението или в кой магазин стоката е налична.
Същото важи и за персонализираните предложения. Общо 56% от потребителите у нас ги оценяват положително, когато те улесняват планирането и носят ясна практическа полза.
Хората не искат просто телефонът им да ги засипва с реклами. Те са по-склонни да приемат предложение, което е свързано с нещо, което действително купуват, и им помага да спестят време или пари.
Готовността да се споделят лични данни също зависи от конкретната полза. Общо 27% от българите биха предоставили свои данни, ако това им помогне да спестят чрез по-изгодни оферти и отстъпки. Други 26% биха го направили в замяна на по-подходящи промоции.
Изкуственият интелект трябва да намира по-ниската цена
Потребителите са отворени към новите технологии, но не се впечатляват само от модерното им име. Те искат технологията да върши реална работа.
Общо 38% от българите посочват, че биха намерили за полезен инструмент с изкуствен интелект, който сравнява цените при различни търговци.
Подобна услуга би могла за секунди да покаже къде даден продукт е най-евтин, как се е променила цената му и дали промоцията действително е добра.
Това показва, че интересът към изкуствения интелект е най-силен, когато той спестява време, улеснява сравнението и помага за по-уверен избор.
„Новият купувач не очаква технологиите да бъдат впечатляващи, а полезни. Независимо дали става дума за реклама, персонализация или изкуствен интелект, стойността е в това решението да стане по-лесно, по-ясно и по-прозрачно“, допълва Кристина Милкова.
The State of Shopping 2026 очертава купувач, който разполага с повече информация, повече инструменти и много по-ясни очаквания. Той сравнява, проверява и взема решения при собствени условия.
За марките и търговците успехът вече няма да зависи единствено от голямата реклама или най-ниската цена. Предимство ще имат онези компании, които правят пазаруването по-лесно, по-прозрачно и по-полезно - още преди клиентът да е влязъл в магазина.
