Вторник,

Как да отбележим бум в продажбите

От: Диана Маркова -
A
A
A
  • 10 правила, които ни превръщат в жертви на магазинерите
  • Или наръчник на продавач-консултанта

Съвършеният продавач-консултант е лъчезарен, услужлив и неуморен. Това може да бъде сведено, пречупено през очите на нашенеца, до следното правило: ако изкарвате прехраната си като продавач в магазин, бъдете най-добрите – винаги готови да се скарате с клиента или поне да го накарате да се чувствен длъжен на вас и търговския обект.
Проблемът е повече от еснафски. В днешните времена на консуматорство, в които магазинът е храм, а Негово Величество Клиентът е цар-и-господар, порядките на продавачите не са никак приятелски. Някогашното романтично отношение на сладкаря към децата е осъдено на изчезване. Сега властелин е печалбата и нейният размер е основен измерител на победата.
Затова и продавач-консултантът е такъв – нетактичен, прекалено прагматичен, дори когато остава притворен, дребнав и в повечето случаи дори зъл.
Прослойката на продавач-консултантите – онези, които предлагат часовници и онези, които маркират хляба на касата – не носят отговорност за цената на живота. Те имат само едно задължение: да посрещат нуждите на клиента. И все пак много често клиентът е жертва на т.нар. магазинери. С 10 правила, които никога не нарушават.

Правило №1: Клиентът винаги е длъжен

Продавач-консултантът трябва да ляга и става с идеята, че всеки надникнал през витрината на магазина е задължен да влезе, да разгледа набързо и да си тръгне натоварен с покупки като магаре.

Правило №2: "Миличка" винаги работи

Обръщайте се към клиента с фамилиарните изрази-
„миличка“, „скъпи“ и дори „любов“. Вие най-добре знаете, че с това не целите да се сприятелите с него и да го приласкаете с готовност за близост. Намерението ви е да скъсите дистанцията, само и само за да натрапите светлия си образ в съзнанието на Негово Светейшество Клиента – така топ продавач-консултантът на този магазин сте преди всичко вие, а вашите конкуренти дишат прах отзад. Вашият мек говор вече не дразни, както не пречат и нежните обръщения: вече вие сте лицето-на-обекта.

Правило №3: Гланцът и прасковеният руж са задължителни

Ако се изрусявате, внимавайте за тъмни корени. Ако се боядисвате в черно, старайте се обезцветените кичури да не загрозяват лика ви. Винаги си представяйте, че всеки момент ще станете главен герой във фото сесия. Ако сте жена, носете в чантата си: червило в два цвята, безцветен гланц за устни, светъл гланц за устни, гланц за устни „пепел от рози“, спирала за обем, спирала за удължаване на миглите, синя очна линия, течна очна линия, черна очна линия, матираща основа за лице, течна пудра за лице, прасковен руж, руж в цвят „розово злато“, лак за нокти – за чорапогащниците, гланц за нокти – за счупените части от нокътя, спрей за тяло, стик с аромат на краставица и алое, сух парфюм и самобръсначка – за бързите събития след работа. Сред тях може и да са неочаквани обзорни срещи с управителя на магазина. Или просто някое ново запознанство с клиент – при инциденти условия като интимно общуване във входа на блока или на пейката зад аптеката.
Ако сте мъж, нещата не стоят по много по-различен начин.

Желаете да привличате нови клиенти и те да носят големи обеми продажби?

Кимате утвърдително. В този случай от вас се иска да поддържате косата си чиста, скъсена отзад на врата или прясно избръсната изобщо. Годините на казармата минаха и ако носите дълга коса, старайте се рошавото да е ефект. Солариумът – като цяло, както е модерно да се казва – е приумица на едни по-различни мъже. Независимо дали сте като тях, или сте „скучно“ хетеро, естетиката трябва да е на първо място в списъка ви с ултимативни задължения. А тя изключва препечената кожа и зачервените от соларните лъчи очи. И в крайна сметка носи успех на всеки, който в ежедневието си общува с клиенти – дори и когато им предлага да се разделят с парите си.

Правило №4: Минимум престой- максимум покупки

Ако клиентът се впусне в разказ за живота си, който започва от ранно детство и не се очертава да приключи скоро, тактично го избутайте към изхода на магазина. Докато той говори, се споглеждайте насмешливо с колегите или ако няма никой наоколо, изпъшкайте с целия си дроб, оправдавайки се, че по този начин се отърсвате от напрежението – както ви е предписал йога инструкторът. В никакъв случай не задавайте насърчителни въпроси и не създавайте от изповедта диалог, с който да превърнете престоя на клиента в магазина топъл и споделен. Той трябва през цялото време да усеща, че ако не купува стоки, не е желателно да граби от времето ви.

Правило №5: Рестото е враг номер едно

и винаги в своя полза. Никога не връщайте рестото, когато то се състои от стотинки. Не само, че в края на смяната ще приберете една прилична сума, но и монетите няма да късат портмонето на пазаруващия. А това е важно, основно защото може би във вашия обект не се продават портмонета.

Правило №6: Любим въпрос при кантара: Да остане ли така?

Всички стандарти в областта на продажбите повеляват насипните продукти да се закръглят към по-голямата стойност върху кантарчето. Ако клиентът поиска 400 г шунка, вие му резнете към 560 и с най-милата си усмивка го попитайте: Да остане ли така? Прецизността е никому ненужно понятие и практически представлява отживелица. Коректното отношение е нищо в сравнение с бързата печалба и вие знаете, че шефът ви знае това.

Правило №7: Облягане на щендерите= досада

От продавач-консултанта се иска да е жизнен и енергичен, усмихнат и приветлив. Прозевките по време на работа са строго забранени, а обляганията по щендерите са остро порицавани. Затова да се напиете вечерта преди работния ден е недобра идея. Дори ако не успеете да спите добре – поради смущения в нервната система – хм, това би помрачило успеха на работния ви ден. Бъдете винаги готови да стоите прави по шестнайсет часа и да се усмихвате – глуповато или не, то е ваше задължение.

Правило №8: Искат копче, давате конец

Ако клиентът поиска едно копче, вие му предложете конец за илика, плат за джоба и за ревера на палтото, както и шевна машина. Ако не съумеете да му продадете и ателие, в което да ушие палтото, то поне се постарайте да го изстискате за най-скъпите шивашки принадлежности. Те вероятно никога повече няма да му потрябват, но потребителски ориентираното ви поведение е достатъчен мотив, за да изкупи целия магазин, половината склад и повечето от артикулите, които все още са при доставчиците. Копчето излиза златно, но всъщност той е този, който има нужда от него.

Правило №9: Активни до истеричност

Ако не умеете да работите с хора – тоест, да внушавате искреност и честност и да се усмихвате сияйно, дори когато имате кокоши трън на петата на левия крак – станете водолаз или инструктор по аеробика. Трябва да разберете веднъж завинаги, че да си комуникативен, значи да си активен до истеричност.

Правило №10: Най-скъпа е усмивката ви

Ако оставате с усещането, че продавайки стоката от магазина, вие продавате себе си, то бъдете спокойни: имате известно основание да се чувствате така. Вашата усмивка е може би по-скъпа от онази рокля, която се опитвате да изтъргувате, но кой е казал, че търговията е справедлива дейност?

 

Тагове: Продажби

Коментари

Сортирай по: Новите първо

Валутни курсове

По курса на БНБ
Валута Лева (BGN) Обратен курс за 1 лев
CHF 1.70725 0.585737
GBP 2.24388 0.445657
USD 1.71204 0.584099
Виж всички